Научный журнал

Международный журнал прикладных и фундаментальных исследований

ISSN 1996-3955

ИФ РИНЦ = 0,593

Маркетинговые исследования для выхода на региональный рынок

В условиях прямого масштабного проникновения крупных финансовых институтов в регионы, с открытием филиалов и представительств, бизнес многих местных инвестиционных институтов обречен на стагнацию или перепрофилирование. Однако и перспективы «варягов» не столь радужны: значительны затраты на организацию региональной сети и преодоление входных барьеров при незначительном, особенно на первых порах, обороте и спорных перспективах региональных рынков [6].

Изменения, происходящие в России, требуют от предпринимателей умения видеть перспективы, принимать обоснованные стратегические решения. Внешняя среда меняется так быстро, что многие предприятия не успевают реагировать на эти изменения и не выдерживают жестких условий конкурентной борьбы [4]. Это относится и к малым предприятиям, которые вынуждены бороться «за место под солнцем», так как крупным и средним фирмам легче приспособиться, имея больше финансов [5].

Чаще всего причинами краха малых фирм в 50 % случаев являются незначительные объемы продаж, в 25 % – конкуренция, в 15 % случаев – слишком большие эксплуатационные расходы. Мы провели исследование и благодаря изучению данных с официального сайта Федеральной службы государственной статистики обнаружили таблицу.

На данной таблице мы видим, что индивидуальные предприятия и средний бизнес за последний год сократились в своём количестве, чего нельзя сказать о малых и микропредприятиях. Эта статистика объясняется тем, что малые и микропреприятия не выходя за рамки своего города и чаще всего не развиваются. Пока они остаются в таком статусе они находятся в достаточно стабильном положении, не являясь крупным конкурентом для среднего бизнеса и крупных предприятий. Индивидуальные предприятия, в свою очередь, только начинают своё развитие и пока они не дошли до статуса хотя б микропредприятия, есть большая угроза, что компания потерпит банкротство, не вынеся крупной конкуренции со стороны более сильных и уже развившихся фирм. Аналогичная ситуация происходит и со средними предприятиями, когда они пытаются перейти из статуса малого и выйти за рамки города перед ними стоит очень сложная задача- суметь противостоять конкуренции и давлению со стороны крупных, уже известных и практически непоколебимых крупных организаций.

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными:

• неудовлетворенность работой своей дилерской сети
• следование за крупными клиентами
• развитие розничного направления
• падение продаж.

Экспансии в регионы – это всегда сложный и трудоемкий процесс. Как правило, основными целями в освоении новых регионов являются:

• увеличение доли рынка
• следование или опережение своих сетевых клиентов.

Для успешного выхода компании на региональные рынки нужно произвести ряд маркетинговых исследований данного рынка. Такие маркетинговые исследования можно наблюдать на рисунке.

Хочется отдельно отметить, что формирование команды филиала является одним из сложнейших вопросов при подготовке его открытия. При начальной стадии развития филиала лучше искать руководителя с «искрой», который горит желанием работать и сможет развить вашу компанию, дав ей первый толчок в развитии. Для поиска такого сотрудника можно обратиться в региональные рекрутинговые компании, либо самим подыскать хорошего перспективного топ-менеджера из небольших региональных компаний. Как правило, такие люди хорошо знают рынок и обладают клиентской базой. Также можно отправить на небольшой срок уже опытного и знающего сотрудника вашей компании, который сможет развить компанию с нуля, выстроить систему продаж и найти подходящий штат сотрудников и достойную замену себе на будущее.

Региональные компании, по сравнению с международными имеют ряд недостатков, из-за которых им сложно конкурировать с более крупными компаниями. К списку таких недостатков можно отнести:

• малый бизнес производит относительно мало товаров и услуг;
• основным конкурентным преимуществом является способность быстро меняться;
• ресурсы малого предприятия значительно ограничены;
• основная часть управленческого аппарата получила свои знания в процессе работы и не всегда знакомы с формальными процедурами.

Именно поэтому государство выпускает множество законов по поддержке малого и среднего бизнеса, так как они играют все более важную роль в развитии городов и страны. Так, например, законом предусмотрено создание благоприятных условий для субъектов МСП, осуществляющих деятельность на международных и региональных рынках, в том числе, путем создания или поддержки деятельности межправительственных рабочих групп по вопросам развития международных связей; проведения международных и межрегиональных ярмарок, деловых конгрессов и выставок с участием субъектов малого и среднего предпринимательства.

В заключение нужно сказать, что малый бизнес неустойчив. Половина предприятий гибнет в первый срок своего существования, чаще всего судьба компании определяется в первые три года её существования. Существует ряд проблем, которых в помине нет у крупных организаций. К таким проблемам можно отнести ограниченность финансовых средств, угрозы со стороны крупных организаций, сложность получения лицензий и разрешений, осложнение ведения бизнеса и развития во время кризиса и недоверие банков сомнительным начинающим компаниям. Компания сталкивается с рядом проблем при каждом своём переходе на новый уровень. Если компания хочется развиваться и может конкурировать с более устойчивыми и популярными компаниями, то руководителям и всему персоналу придётся работать, как настоящая команда и приложить немало усилий, чтобы выжить на рынке и в лучшем случае развиться, стать востребованной и лишь поддерживать свою компанию на должном уровне, с лёгкостью обходя своих соперников.